苏礼荣  天邦股份副总裁

                                                                   饲料事业部总裁

1977年11月生，安徽人，2001年毕业于安徽农业大学食品工程专业；

2001年加盟天邦，起步于业务员，历任宁波分公司、广东天邦销售经理、安徽天邦副总经理、宁波天邦副总经理；

2012年被任为宁波天邦饲料有限公司总经理，兼任天邦股份市场部总经理 ；

2013年被任为天邦股份总裁助理、宁波天邦总经理、市场部总经理；

2014年被任为营销总监，宁波天邦总经理；

2015年任天邦股份副总裁，同年饲料事业部成立之时，被任为饲料事业部总裁。

完全熟化，一路前行

文/苏礼荣

“如果有人说你看上去还年轻，那其实是一种挑衅！

如果你自己也觉得还算年轻，那才是真正的无奈！”

初次见面的人常常夸赞我看上去很“年轻”，我深感鼓舞，为着这一句，我接受了岁月给予的挑衅。

当我觉得自己还年轻，是肩抗的责任，是生活的无奈，也是执着追求的梦想，让我鼓起了勇气，积蓄了力量！

如果很多年后，你还能回想起一些故事的许多细节，那一定不仅仅是故事，更是一段融入生命、感染生命、丰富生命的旅程！

今天，我还是第一次坐在股份公司刚搬迁的上海行政中心处理工作，看到熟悉与不太熟悉的同事们安静的敲键时，久久不能平静。看到办公会议群讨论着一个刚在美国任职不久的哈佛学霸加盟了公司，有些领导竟然提出要公示新进人员的学历和履历，我暗自想：他是故意的还是有意的！

面试：我确实不知道饲料

大学还没毕业，我就加入了天邦。面试时人挺多，流程也很严格，最后一轮面试是Z君面谈。在学校附近的五星级宾馆会议室里，Z君问了我一个问题：什么是水产饲料？问题不复杂，我心想，我是学习食品的，不管动物食品还是人类食品，总归要安全健康，故在确实不知道饲料到底为何物的情况下，把它理解成了动物食品。于是，我回答：是水产动物食品（我是学习食品专业的。）Z君没有再问其他，我便忐忑着回到了学校。

几天后，我被天邦录取了，一到公司就接手了甲鱼料市场销售工作。一段时间后，我才真正明白：食品，都是为保障生命服务！

终于搞明白：一斤饲料养一斤甲鱼

2001年，我第一次去浙江湖州销售天邦甲鱼饲料。当时的天邦甲鱼料已经做到了“一斤饲料养一斤甲鱼”（稚鳖阶段最低是达到0.68）的效果，在全国甲鱼养殖重镇家喻户晓。但有养殖户对“一斤饲料养一斤甲鱼”存有疑虑，所以对我来说，最大的挑战在于怎样把营养学转化原理讲给客户听。调查市场之前，我们得到了公司甲鱼高人们的指点，也自行恶补了一些营养学和饲料的专业知识，养殖实证案例等等。即便是这样，和专业人士沟通比较顺畅，但给客户讲明白就不那么容易了。这个难题困扰了我很多天。

真正让我明白这个原理的，是我的第一任业务经理，真正的水产养殖专家——钟渭良。他说：“甲鱼是湿的，体内70%都是水分，而饲料是干的，水分仅10%左右。所以干物质算就是九两的干饲料转化成三两的甲鱼干物质。”这个比较大家一听就懂，最重要的是客户终于理解到天邦饲料的品质。

这让我很是触动。学以致用，把专业知识用客户能听得懂的话讲给他们听，解答他们的疑问，这是我的难题所在，解决的过程中也有了工作后的第一个收获。我可以在工作之余整理学习有关饲料营养和工艺、水产养殖、生物技术及相关领域的知识，弥补专业背景的不足，也可以把纯理论转化为实践运用，跨越了非专业背景障碍。

2001年大半年的实习加工作，我学习到了很多水产品和饲料产品知识。非常幸运的是，那一年，在我的首任经理钟君的帮助下，我成为年度销售精英。这让我信心倍增，原来即使是非专业的我也可以干得很专业。

完全熟化和全熟化

2001年底，我参加了美国大豆协会在杭州某酒店组织的专门培训，学习了《现代水产养殖原理》和《水产膨化饲料技术的应用和推广》两门主要课程。《现代水产养殖原理》让我真正地了解到水产养殖过程与饲料的关系，是可以用数据来量化体现的。《水产膨化饲料技术的推广和应用》让我接触到了水产饲料领先的加工技术，了解到挤压膨化、熟化度、水中稳定性等专业名词。这次培训更帮助我理解了很多市场问题。就在当年，天邦成为了全国首家引进两套全球著名双螺杆膨化饲料生产设备的公司，并大力推广膨化饲料。

2002年初，从湖州转战苏南市场，我应要求接手管理推广膨化南美白对虾饲料的团队。作为独当一面的销售精英，我胸有成竹。结果到市场一看，客户并不买帐，而且一听说是膨化虾料，头就摇得像拨浪鼓。深入了解后，我才知道美国J公司对膨化虾料推广不到位，导致养殖户非常担心膨化饲料会对产品的维生素造成破坏，虾蜕不了壳长不大。无论怎么说膨化虾料的稳定性好、水质好管理、虾好水好等等优点，养殖户就是坚决摇头，坚决不用。

有了这些背景，我反复思考：怎么推广天邦虾料呢？我用在海南虾苗厂学习的养殖标粗知识，做了一些短期对比（一个月）实证，并将实证效果与现场照片整理成PPT，向养殖户展示了天邦饲料的效果。当时，饲料行业技术服务还不是很清晰，大家感觉到新颖又好奇。

为了彻底打消养殖户的疑虑，消除美国J公司对市场的负面影响，我觉得天邦虾料不能也叫“膨化虾料”，我们得有一个客户一听就明白天邦技术优势和产品优势的名称，最关键是要让客户听明白。于是，我们采用了“完全熟化”的概念。塘口组织了一些养殖户进行交流，收效显著。大家果然很兴奋，不再抵触。后来，我精心整理了这部分内容，第一次在专业杂志《科学养鱼》上发表了小论文，扩大了宣传。这个小小实证报告也成为了水产饲料“全熟化”名称的由来。

 在一次市场技术交流演讲中,“完全熟化”的概念得以推广开来，并得到了大家的认可。张炳良先生（现任天邦股份首席智慧官）觉得“完全熟化”四字稍多，建议更名为三字“全熟化”。“全熟化”概念沿用至今，已成为我们水产料的品牌定位，并引领着高端水产膨化饲料行业。

有了这次全熟化虾料的市场尝试，我对各个全熟化系列饲料产生了极大的兴趣。当时，天邦的全熟化产品不仅仅是虾料，还有蟹料，在海、淡水鱼类上的养殖优势和使用效果明显。从市场的角度出发，我们进行了深入整理积累：鲈鱼体型修长，背脊结实，一改往日“大肚鲈鱼”的臃肿形象；大黄鱼的体色自然；在河蟹养殖上实现了高产。各个区域的养大蟹模式，为今天的市场第一河蟹品牌奠定了坚实基础。全熟化甲鱼料、全熟化冷水鱼料的生态养殖模式，已成为整个团队的事业目标。

角色转变：成了“老五”

2011年，天邦对经营管理架构进行了调整，大力选拔一线年轻业务骨干担当经营管理重任。在天邦与天邦人的信任与支持下，我接管了宁波分公司的整体运营。当时的宁波分公司是天邦股份旗下的核心企业，是公司最大的特种水产经营单位，凝聚着天邦股份创始人及创业团队的汗水、体现着历任管理者的创业精神、技术积累与经营智慧。

宁波分公司的历任总经理声名显赫，从创始人张邦辉先生开始，周立明先生、陆裕肖院长、夏闽海先生都曾接管宁波分公司，他们现都已成为股份公司重要经营领导班子成员，到我刚好是第五任总经理。可能长相使然，大家笑称我是“苏老五”。

抓了一手好牌，如何打好？如何在这样优异的经营成果上进行突破？原有的规模如何去超越？这些让我倍感压力。我认真梳理了公司历年的管理经验及市场一线的积累，结合公司经营特种水产多品类难以聚焦的特点，提出了“产品线+区域”的经营思路，将主要精力放在几个主要产品上：河蟹、冷水鱼、龟鳖等，内部深挖产能，外部聚焦区域。

2011年底，我的预算非常艰难地经过多次讨论才得以通过。但在公司生产、品控、采购、市场、销售、服务等全体同仁的齐心努力、顽强拼搏下，我们仍完成了2012年的预算并实现了较好的业绩目标。从一线业务人员到企业经营管理人员，我觉得我还在艰难地转型中。在激烈的市场竞争和巨大的压力之下，我也逐渐有了对这个行业的理解。2012年10月，我进入了公司市场部，推动了“123过程管理模式+服务营销模式”，尝试开展了水产特训营，取得了一些效果。2013年，我参与并购艾格菲项目，并协助了并购后的艾格菲架构梳理和销售工作，深感经营企业的不易。

饲料事业部：团队责任与梦想的新起点

2015年9月，天邦在饲料业务基础上新设立了饲料事业部，聚焦高端水产饲料领域市场化业务。目前，饲料事业部以宁波天邦为华东经营中心，拥有浙江余姚、安徽和县、江苏盐城三大水产饲料生产基地，深耕华东、华中、华北市场；以广东天邦为华南经营中心经营华南市场；以越南天邦为东南亚经营中心，开拓海外市场。在三大经营中心、五个核心生产基地的基础上，又划分了十多个服务营销大区和一个水产营养动保经营部，进行重点产品线拓展事业合作伙伴模式，布局虾蟹、冷水鱼、龟鳖、名优鱼类重点产品线产业链，实现了专业职能线+分子公司经营基地+服务营销大区划分及分工协同的确立，形成内部运营创新技术力+产品品质力+专业服务力的“三力”协同；外部市场不断提升专业技术分析、养殖模式推荐和养殖过程量化管理的“三专”服务营销能力，客户服务深入执行和强化，并系统形成天邦333+创新服务营销模式三个纬度的专业化服务能力，强化了深耕水产业最重要的养殖技术环节！

从无到有，从有到强。天邦股份饲料事业部自创业伊始一路拼搏，栉风沐雨，已走过二十年。二十年青春奋发，二十年峥嵘岁月！我们已有清晰的战略目标！我们已有不断成熟壮大的团队！我们已有全球市场的布局！我们坚持拼搏，为实现天邦股份远大的事业而一路跨越！

对于我本人，纵使看上去年轻也即将不惑，在天邦的平台上，我能够不惑于自己，不惑于事业，与众多的兄弟姐妹同仁一起艰苦奋斗，为我们的梦想，拼搏向前，深为荣耀！

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